Comment se faire une clientèle quand on est thérapeute (2)

Une prospection commerciale différente

Me revoici pour un nouvel article sur la prospection commerciale, qui est un peu particulière lorsqu’on est thérapeute.

Quand il s’agit de démêler le pourquoi du comment, j’aime tester toutes les méthodes, vous le savez, et pour moi la prospection commerciale n’est pas « barbante » du tout ! Si on sait s’y prendre elle peut même devenir une partie du métier tout à fait passionnante et agréable. Il est possible de faire de votre prospection quotidienne ou hebdomadaire (selon que votre activité représente un plein-temps ou un temps partiel) ce petit moment de plaisir recommandé chaque jour ! Si, si je vous assure ! C’est pourquoi vos bases en la matière doivent être solides car il y a différents degrés à envisager pour cette prospection.

Et si vous ne passez pas les premières étapes il y a peu de chances que vous arriviez à vous construire une clientèle pérenne et fidèle.

Il y a les étapes indispensables (matérielles) puis les étapes plus relationnelles qui se nourrissent de contacts et de participation. Il y a ensuite le contact personnalisé. Ce qui peut paraître ardu c’est que – bien souvent – il faille agir en synergie sur ces différentes composantes de la prospection commerciale… Et pour les plus rationnels d’entre vous cela peut paraître étonnant ou « nouveau », vraiment.

Je sais que beaucoup de thérapeutes (et de personnalités artistiques également) ont bien du mal « à se vendre ». Et cela a été mon cas pendant un temps. Comme je l’ai expliqué dans l’article 1 de cette série, j’ai monté ma première boite à 24 ans. Depuis, presque 20 ans se sont écoulés et (heureusement) j’ai amélioré mes techniques de vente et de prospection !

Car même si on est thérapeute c’est bien de « vente » qu’il s’agit à la base !

Vous proposez un service qui va aider les gens à se sentir mieux et ils vont payer pour une séance, un forfait, une écoute active, un soin régénérateur, un apprentissage, un coaching etc.

Donc à la base il y a un service et un client potentiel comme dans toute posture commerciale !

En tant que thérapeute il est inconcevable de poser une plaque sur sa porte et d’attendre le client. Cela ne fonctionne absolument pas ainsi, même si, bien-entendu, ce serait génial… Même dans les villes qui représentent de véritables bassins de bien-être axées sur les médecines douces ou alternatives, il faut une prospection efficace. Car même si le bien-être y est profondément ancré dans les habitudes de vie, il faut quand même se « faire son trou » comme on dit…

Argumentaire et adéquation à votre mission de vie

Dans le premier article de cette série j’ai insisté sur l’importance de connaître très précisément son argumentaire. J’ai également expliqué qu’il était bon (très bon même) de connaître VRAIMENT toute l’offre de services de son quartier afin de distinguer tous ses prescripteurs (les principaux, les secondaires et les inattendus). Lorsqu’on est thérapeute la concurrence ne nous concerne pas beaucoup : c’est une rencontre entre deux êtres humains qui a lieu ou pas, avant tout.

Le psychologue ou le sophrologue qui vous convient ne conviendra peut-être pas du tout à votre voisin ! Tout dépend de son contact, de l’empathie qu’il transmet, de sa technique etc. Certaines personnes détestent, par exemple, les hypnothérapeutes très directifs. D’autres ont besoin de ça pour assimiler les suggestions. Donc c’est vraiment votre personnalité (et elle est à soigner) qui fera la différence plus que les diplômes, les formations etc.

Il y a aussi, et cela est logique, le fait que vous vous situez OU NON dans votre « Mission de vie. En principe si le système vous parait bienveillant (vous obtenez facilement beaucoup de contacts, vous proposez et on vous suit, on vous rappelle etc.) il y a de grandes chances que vous soyez en plein dans votre mission de vie, dans cet Appel auquel il vous faut répondre.

Si les choses sont plus mitigées, peut-être êtes-vous tout de même dans votre Appel mais tout simplement pas au bon endroit au bon moment. Cela arrive hélas. J’ai été installée comme thérapeute en pleine campagne dans un petit village à la mentalité ultra agricole où ce qui compte c’est la rentabilité plus que la santé et où on trouve que de « mourir à 70 ans » c’est mourir vieux… C’est clair que même si j’avais une petite clientèle qui faisait des kilomètres pour venir de la ville la plus proche je n’étais pas au bon endroit au bon moment. Peut-être que ce village, selon le déplacement de parisiens sur la commune (la vie à Paris devenant de plus en plus chère), pourra dans 10 ans devenir un mini-bassin pour les thérapies brèves mais pour le moment ce n’est pas le cas. Il faut donc pouvoir honnêtement répondre à cette question : « Suis-je dans ma mission de vie sur tous les points ? ». Même en étant excentré vous pourrez vous construire une clientèle mais ce sera un investissement beaucoup plus lourd pour vous faire connaître (un encart format carte de visite dans un journal local c’est 400 à 1200 euros à l’heure actuelle et il faut renouveler l’opération…)

Si vous ressentez beaucoup de pression face à votre carrière de thérapeute, peut-être n’êtes-vous pas vraiment dans votre mission de vie. Une mission de vie consiste à répondre à son appel en focalisant sur le service qu’on peut offrir aux autres. Si vous pensez Argent et Salaire en permanence peut-être faut-il revoir votre mission. Car en fait oui l’argent peut découler de votre mission de vie mais j’ai envie de dire qu’on ne devient pas thérapeute « pour l’argent » à la base. Heureusement on peut en vivre ! Mais la bonne santé financière de votre petite entreprise dépend de votre empathie, de ce que vous transmettez, d’où la nécessité d’être convaincu que vous répondez chaque jour à une véritable mission en aidant les autres.

La lettre personnalisée qui pique l’intérêt du prescripteur ou d’une équipe prescriptrice

Trêve de bavardage, la seconde étape consiste à ECRIRE à tous les prescripteurs potentiels. Mais il ne s’agit pas d’envoyer n’importe quelle lettre !

1) Classez les prescripteurs : établissements scolaires – établissements pour personnes âgées – associations de bien-être – maisons de quartier – professions de santé – associations œuvrant contre certaines maladies précises (ex: Alzheimer, Parkinson, le diabète etc.)

2) Rédigez une lettre de base dans laquelle vous expliquez que vous êtes nouveau sur la ville et que vous avez envie de vous présenter au plus grand nombre.

Retracez vos passions, votre parcours, ce qui vous a amené à devenir thérapeute. Précisez quelques-uns de vos diplômes en expliquant surtout quelles sont vos spécialités et ce que ces formations vous ont apporté (les titres pompeux ne servent à rien ! Ils font peur ou provoquent l’envie. En général, en tant que thérapeute vous devez vous souvenir de cette règle : dans la vie on est toujours admiré à même hauteur qu’on est envié !) Expliquez gentiment et clairement que vous êtes là désormais et que vous aimeriez lier des contacts. Restez dans l’humilité sans vous présenter comme un potentiel esclave en survivance non plus ! Mettez une petite photo de vous (une photo chaleureuse : on a envie de vous rencontrer !) au dessus de votre adresse et une carte de visite non pas agrafée mais collée avec une petite languette de scotch double-face (ainsi on peut détacher la carte dans l’abîmer et la conserver. Le contact peut être multiplié par deux). Au fait, rien ne sert d’avoir des cartes de visite si elles ne circulent pas ! Une carte de visite efficace est avant tout une carte qui « voyage », qui voit du quartier !

Si votre lettre « dénote » suffisamment elle attirera l’attention. La secrétaire se souviendra qu’un hypnothérapeute ou qu’un sophrologue s’est installé dans le quartier quand le moment viendra de parler « Bien-être » entre collègues. Peut-être dira-t-elle : « Drôle de démarche de se présenter comme ça, par courrier, quand on est installé ! » mais au moins l’info sera là et elle sera mémorisée ! Et c’est bien le principal.

Vous savez, certaines personnes comptent tellement sur les autres pour les aider et les sortir de leurs mésaventures que parfois on peut être bien avisé de tendre tout simplement la carte d’un professionnel qu’on vient de recevoir !

Votre lettre sera adaptée en fonction de vos cibles (vous la relirez à chaque fois, selon le prescripteur pour vérifier son adéquation). Les buts d’une maison de retraite qui veut accueillir un sophrologue ne sont pas les mêmes que ceux d’une  MJC qui organise des sessions sur la Confiance en soi à destination des 15-20 ans par exemple.

Votre lettre doit aussi donner des idées : « Vous travaillez avec des jeunes hors circuit scolaire ? Je peux mettre en place des sessions, avec vous, qui les reconnecteront à la réalité et les remotivera pour envisager un nouveau projet de vie. Nous pouvons en parler. Vous pouvez faire partie intégrante de la construction de ces sessions ».

3) « Balisez » votre courrier

Bien-entendu ce courrier doit être lisible rapidement. Mettez des passages en gras. N’hésitez pas à souligner quelques concepts. Pas d’écriture manuelle, trop difficile à déchiffrer. Vous n’êtes pas du tout à un « entretien d’embauche ». Bien au contraire, vous vous présentez avec vos bagages de thérapeute et votre vécu. Votre passé est votre plus grande force. On ne dira pas que « c’est à prendre ou à laisser » non plus mais plutôt que vous êtes « adaptable » et que « tout peut s’envisager ». Etre thérapeute c’est aussi montrer qu’on a une grande souplesse d’esprit et le sens du challenge !

4) Le tampon : cet outil ultra précieux !

Il peut paraître « ringard » et démodé pourtant il est si pratique. Tamponnez TOUS vos courriers SUR LE DEVANT de l’enveloppe. Il doit y avoir votre nom, votre spécialité (en gros) et votre adresse. Ainsi tous les gens qui auront votre enveloppe en main sauront que c’est un thérapeute qui  a écrit et verront où il se situe dans la ville. A la Poste passez au guichet pour envoyer toutes vos lettres personnalisées : car la personne derrière le comptoir est précieuse (elle connait tous ceux qui passent par là régulièrement, les secrétaires, les entreprises du coin etc.) et c’est surtout une personne de plus « qui sait » !

Quand on prospecte tous les jours (cette étape constitue 50 à 80% du travail au début ! A moins que vous n’ayez un cabinet avec pignon sur rue ou que vous soyez installé dans un centre médical) les cartes de visite s’épuisent très vite. Un coup de tampon sur des petites cartes blanches vierges ou même sur un post-it est toujours mieux qu’une carte qu’on « promet de déposer très vite »…

Si vous faites partie d’un syndicat ou d’un groupement de thérapeutes qui a son imprimeur et qui fournit des flyers prêts à l’usage mais non personnalisé, le tampon sera indispensable.

Au passage : votre courrier doit tenir sur une page et si vous joignez un flyer il ne doit posséder qu’un recto-verso (sinon vous vous ruinerez en timbres). Le mode « économique » suffit bien largement pour vos envois. Il n’est pas prouvé que le mode prioritaire, un peu plus cher, soit réellement plus rapide (selon moi…)

Dans le prochain article nous verrons comment aborder directement des prescripteurs et ne jamais chômer niveau prospection…

 

Tags: , , , , , , ,

Une réponse à Comment se faire une clientèle quand on est thérapeute (2)

  1. chercheursdebonheur dit :

    Merci pour tous vos messages et commentaires. Je suis désolée de ne publier et de ne répondre qu’aux plus pertinents et à ceux qui permettent une discussion interactive constructive. Faute de temps un tri s’impose dans les commentaires reçus. Merci de votre compréhension.

Laisser un commentaire

Votre adresse de messagerie ne sera pas publiée.

Vous pouvez utiliser ces balises et attributs HTML : <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <strike> <strong>

Découvrez ma musique !

Mon nouveau livre est sorti !

Pensée du jour

CET HOMME EST-IL AMOUREUX ?

Découvrez mon livre sur les Pervers Narcissiques

Découvrez mon livre sur la Perversion au travail

Découvrez mon livre sur les faux amis !

Obtenez l’Abondance que vous méritez bien ! Livre « Restaurez votre créativité » 240 pages pour assurer votre succès !

Pensée sur l’Abondance

" La mesure de votre vie ne sera pas dans ce que vous vous accumulez, mais dans ce que vous donnez ". Wayne Dyer.

Co-créez avec nous! Faites un don !

Newsletter

Chercheurs de Bonheur Ressources sur le bonheur, la loi de l'attraction, la pensée positive et l'accomplissement de soi.
Suivez-moi sur Hellocoton