Comment se faire une clientèle quand on est thérapeute (1)

Mon bilan

Après une absence de quelques mois due à un planning chargé et à mes activités multiples, me revoici sur le blog pour vous entretenir d’un sujet qui me tient à cœur : la création d’entreprise. J’avais 24 ans lorsque j’ai monté ma première entreprise (une agence Conseil en Communication basée à proximité de la Place de la Nation à Paris). A l’époque le statut d’autoentrepreneur n’existait pas. Les charges fixes étaient très lourdes pour le travailleur indépendant (qui n’en avait que le nom hélas). Il y a quelques années lorsque je me suis lancée comme Professeur de Technique Nadeau à la campagne, j’ai de nouveau monté une entreprise dans le domaine du Bien-être cette fois, après avoir travaillé une dizaine d’années dans la Communication et la Presse. Inutile de dire que je maîtrisais mon sujet (éliminer le stress, se détendre, se refaire une santé). Certes j’étais isolée, bloquée dans un petit village où la mentalité n’était pas propice à l’entrepreneuriat… Mais lors de mes 2 premières années d’exercice j’ai cependant touché un bon nombre d’élèves du fait de ma collaboration avec des associations (des prescriptrices comme je les appelle car même si elles ne vous fournissent qu’un nombre d’heures d’intervention limité, elles font connaître vos services si elles sont satisfaites de vous).

Mais après une période d’essor j’ai eu mon second enfant (grossesse alitée en totalité) et j’ai du redéfinir mon offre en revenant. Comme j’avais travaillé en structures hospitalières et en Point Ecoute et que je suis depuis 10 ans conseillère pour l’association Acser (bien-être au travail), j’ai opté pour une reprise d’études lors de la première année de bébé dans un domaine plus psychologique. Je me suis formée à la Sophrologie, formation initiale complétée par des cursus axés Psycho portant sur la Résilience, le Deuil compliqué, le Stress Post Traumatique et l’Alliance Thérapeutique. J’avais envie de travailler de chez moi, d’ouvrir mon cabinet et comme je projetais déjà de rejoindre une grande ville axée Bien-être, cela me semblait adapté à mes aspirations.

Il y a un an j’ai débuté mes interventions de Sophrologue à domicile uniquement car mon lieu de vie ne se prêtait pas à l’ouverture de mon propre cabinet. Je précise que je vivais dans un petit village où exerçaient déjà 3 autres sophrologues. Le souci a été pour moi de me distinguer car les gens nous confondaient les unes les autres. Et ma voiture marquée faisait peut-être même de la publicité aux autres… Aujourd’hui j’ai appris qu’il fallait absolument noter son adresse sur sa voiture surtout quand beaucoup de collègues exerçaient dans le même quartier…

Apprendre de ses erreurs

Après des débuts mitigés avec du mal, avouons-le, à me faire connaître, j’ai compris que certains outils étaient absolument inefficaces… Pour exemple, j’ai souscrit à un forfait Pages Jaunes qui m’a coûté une trentaine d’euros par mois pour me rapporter : 2 clients en 14 mois au final ! Bien-entendu il faut être dans les Pages Jaunes mais le forfait demeure inefficace selon moi. Bien-entendu, le commercial dira : « Ce n’est pas vrai Madame, selon nous vous avez eu 800 contacts par mois ! » Ils entendent par contact 1 clic sur votre fiche. Le souci c’est que peu de clics conduisent le client potentiel à relever votre numéro de téléphone et encore moins à vous appeler réellement ! Par contre en prenant un forfait Pages Jaunes vous aurez des centaines d’appels de… commerciaux en tout genre tentant de vous vendre un site, des cartes de visite, du référencement et j’en passe… Un magazine se faisant passer pour ELLE a même essayé de me vendre de l’encart publicitaire… Payer pour ne trouver aucun client et être de surcroît harcelée par des vendeurs du Temple très peu pour moi…

Quand vous vivez dans un village où les rumeurs et les papotages sont légion bien-entendu vous avez des centaines de clics. Ce ne sont pas des clics de « potentiels clients » mais bien des clics de « voisins curieux » ou de concurrents qui souhaitent s’inspirer de votre offre… Tous ceux qui ont la joie d’expérimenter la vie de village savent cela !

Aujourd’hui j’ai quitté mon petit village (à la base je suis parisienne mais comme tous à un moment donné nous avons tenté la « vie au vert »…) Après 7 ans en Champagne loin de tout, me revoici dans une grande ville. Niveau clientèle tout est à refaire. Heureusement j’ai tiré de nombreuses leçons de l’installation demon  activité de Sophrologue à la campagne. Même si ville et campagne n’ont rien à voir, il y a des erreurs (coûteuses) que je ne referai pas, il va sans dire…

Je voudrais dans cette série d’articles vous faire part de ma progression en temps réel.

J’ai testé beaucoup de façons de trouver des clients. Mais je dois dire que je préfère désormais m’inspirer de méthodes américaines qui prennent davantage en compte le Développement personnel. Car finalement avec une activité de thérapeute c’est toujours VOUS, votre image, votre capacité à entrer en relation avec les autres que vous vendez. 

Ci-dessous, je vous livre les 3 premières étapes pour se faire une clientèle en tant que thérapeute.

1. Définir son offre et pouvoir en parler sous tous les axes et angles

Pour une ancienne journaliste qui a l’habitude de communiquer et de décrypter des tendances, des services, des produits cela me parait assez aisé. Pourtant certains peuvent déjà ramer à ce stade. Oui, il vous savoir exactement qui sera votre clientèle (des jeunes, des adultes, des seniors, des entreprises ?) mais surtout qui seront vos prescripteurs (qui va dire à ces gens de venir vous voir).

Il vous faut rédiger un argumentaire en béton. Quels seront les apports de vos interventions pour le client ? Pourquoi reviendra-t-il ? Pourquoi deviendra-t-il autonome et non dépendant de vos services (c’est un point qui fait peur. Je rencontre de plus en plus de clients qui disent qu’ils ont laissé tomber un psy qui leur collait « trop de séances »…) D’où part-on et où arrive-t-on ? Apprenez aussi à citer des exemples de parcours de vie de certains clients, même si ce ne sont que des clients rencontrés lors de stages si vous n’avez jamais exercé. Apprenez à utiliser les pourcentages : « On considère qu’une personne qui suit 5 séances de telle activité augmentera sa confiance en elle de 5 à 20 % selon sa capacité à lâcher-prise »). Soyez honnête et sincère. Une thérapie brève n’est jamais immédiatement « miraculeuse » et vous êtes bien placé pour savoir que même la meilleure motivation du monde peut retomber, sous quelques semaines, comme un soufflet. Il y a le talent du thérapeute, sa technique, son empathie et les circonstances du client. Ne nous leurrons pas même les plus grands « penseurs positifs » ont des bas et rejettent parfois leurs principes… jusqu’à une nouvelle session ! Il est important de garder votre intégrité.

Laissez-moi vous donner un exemple : une personne m’a contactée dans le cadre de mon activité de rédactrice (il m’arrive toujours de rédiger pour des blogs ou des magazines quand le sujet me plait vraiment) pour écrire un avis bidon sur le livre de Développement personnel qu’elle venait de publier sur Amazon… Cela n’est pas sérieux ! On ne peut pas être auteur en Développement personnel, prôner l’intégrité et l’honnêteté, la gratitude etc. dans ses livres et chercher à leurrer le consommateur en soudoyant un rédacteur pour une fausse revue ou alors on appelle cela « Publi-commniqué »! C’est pareil avec votre offre ! Ayez la vision la plus sincère de ce que vous faites et transmettez-la ! Lorsque vous exagérez les bénéfices de votre offre vous vous ôtez de la légitimité et le client le ressent… Il n’est pas né d’hier. Ses soucis ne font pas de lui un « gogo » ! Il préfère que son thérapeute envisage une progression lente plutôt qu’il lui parle de « miracles » (qui n’auront probablement jamais lieu, ou du moins pas durablement…)

Autre point. Il va sans dire qu’une offre se définit avec des mots pointus (on ne dit pas : « Je vais vous hypnotiser pour changer vos mauvaises habitudes ! » ça fait peur des phrases comme ça… mais plutôt : « J’utilise une très légère hypnose visant à modifier l’état de conscience afin d’agir sur tel écueil que vous rencontrez, peut-être, au quotidien ». On ne parle pas de « transe » mais d »‘état sophroliminal » ou d’état de légère vigilance. On ne parle pas de « soucis » ou de « tracas » mais de « réponse non adaptée à un contexte » de la prt du client. Ceci est très important et fait toute la différence entre deux thérapeutes : celui en qui on pose sa confiance car il sait de quoi il parle et l’autre…

Dans votre métier de thérapeute vous rencontrerez des personnes sceptiques qui tenteront de vous déstabiliser et de détruire votre raisonnement et votre offre du même coup. A cela vous devez aussi être entraîné. Vous devez répondre par comparaison en vous impliquant : « Je peux comprendre votre scepticisme et je l’entends. Moi-même il y a certaines techniques qui me rebutent. Cependant je pense que la vie est une série d’opportunités à expérimenter. Chacun est libre de ses choix ».

2. Connaître absolument TOUT son quartier !

Vos premiers clients viendront de votre quartier. Peut-être verront-ils votre plaque, votre flyer, votre carte de visite. Ce sont des clients de proximité. La proximité est donc votre amie. Vous devez donc savoir de quel tissu se compose votre « proximité » (immédiate mais bien plus encore…) Je ne vous recommande pas de faire un petit tour rapide dans le quartier mais bien de prendre un cahier et un stylo et de noter, rue par rue, chaque commerce, chaque association. Vous pouvez y aller sereinement en vous apprêtant à y rencontrer des gens. Allez-y avec votre outil de communication (carte de visite, flyer, lettre…) au cas-où.

Le tissu du quartier recèle peut être de commerces, de structures d’accueil, de foyers, d’institutions, d’écoles etc. Vous devez tout connaître ! De cette façon des liens se créeront dans votre esprit et vous élargirez la portée de votre offre (ex: l’association qui gère un foyer de jeune travailleur peut décider de leur offrir, une fois par mois, une séance de coaching, cela se voit).

Je suis actuellement en train d’expérimenter ces deux étapes et je reviendrai vers vous pour en parler car déjà elles m’ont beaucoup apporté.

Il ne s’agit pas de se presser dans ces étapes. Plus vous apprenez à parler de votre offre plus vous êtes à l’aise. Plus vous vous renseignez sur votre quartier plus vous êtes visible.

J’ai oublié un point crucial : lors de vos virées dans le quartier, pensez à vous habiller de façon très correcte et sobre (robe noire et tennis blanches ou ballerines pour les femmes, pantalon propre et chemise blanche pour les hommes). N’arpentez pas votre quartier en jean usé et baskets. Les gens que vous croisez aujourd’hui sont peut-être vos clients de demain.

Souvenez-vous que si être thérapeute constitue réellement votre APPEL, ces étapes en font partie ! Vous ne pouvez les omettre !

A bientôt pour les étapes 3 et 4 de « Comment se faire une clientèle quand on est thérapeute ? »

 

 

 

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